“Negociar en base a intereses y no a posiciones es la base del éxito”
El salón Imperial del Hotel NH Habana de Madrid
presentaba un “lleno total” para asistir a la jornada organizada por
Aeutransmer sobre “Técnicas de negociación en el transporte” que corrió a cargo de Leopoldo Alandete, experto en negociación y conflicto, Gerente de L.A.& Asociados.
Javier de Mauricio, Secretario Técnico de Aeutransmer
hizo la presentación de la jornada técnica y de posterior moderador en
el debate. El ponente, de gran trayectoria profesional, desarrolló toda
suintervención interpelando a los presentes, imprimiendo dinamismo a
su exposición e interactuando con ejemplos y ejercicios prácticos.
Alandete explicó que “toda negociación como un
proceso repletos de altibajos, requiere preparación. Es vital el tiempo
que debemos tomarnos para pensar”. En este sentido indicó que “eltiempo
de preparación que dedicamos a cada una de las partes, se configura
habitualmente de forma errónea, ya que dedicamos mucho tiempo a nuestra
parte y poca a “la otra parte”. Para el éxito de una buena negociación
debemos dedicar más tiempo a saber qué, cómo, por qué, intereses,
fines, etc., de la otra parte, siempre considerando que la otra parte
no es mi enemigo, ni mi contrario”.
Existen siete factores clave de la preparación de una negociación: alternativas, intereses, opciones, legitimación, comunicación, relación y compromiso.
Alandete fue desgranando todos y cada uno de estos factores clave y fijó como referencia para nuestra negociación el término BATNA (Best Alternative to a Negociate Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). La
finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo pero si ese acuerdo
se sitúa por debajo de mi BATNA, es decir, si tengo más alternativas
que me den solución a mis intereses, esa negociación no me interesa. En
sentido contrario, sí lo será.
En cuanto a las posiciones en la negociación, Alandete indicó que “es
un error partir desde posiciones y no establecer intereses. El éxito de
la negociación está en negociar en base a esos intereses y no a
posiciones”. A lo largo de lajornada Leopoldo Alandete fue
realizando una serie de ejercicios prácticos. Uno de ellos fue
establecer para cada uno de los asistentes su valoración como
negociador.
Igualmente desgranó las caracteríticas y soluciones
para negociaciones en situación de presión y desarrollo toda una serie
de puntos a tener en cuenta para la planificación de la negociación,
con tácticas y estrategias orientadas a que la negociación, siempre
partiendo de los intereses de las partes, llegara a buen puerto.
El ponente insistió en todo momento en un aspecto muy imporente de la negociación: la comunicación.
Habitualmente le damos muchas importante a la comunicación oral, es
decir, lo que transmitimos vía voz. Sin embargo, el lenguaje del cuerpo
transmite mucho más; es de vital importancia saber analizar esa
comunicación, la de los gestos,que los propios mensajes hablados.
Información sobre Aeutransmer
AEUTRANSMER -Asociación Española de Usuarios de Transporte de
Mercancías- (www.aeutransmer.com), nace en el año 1985, como Asociación
sin ánimo de lucro y está reconocida como representante válida de
Usuarios o Cargadores por la Dirección General de Transporte Terrestre.
La Asociación está formada por empresas nacionales y multinacionales en
las que el transporte representa una parte importante de sus costes: El
volumen de las mercancías movidas por estas empresas supone un alto
porcentaje del total nacional. La filosofía que inspira esta Asociación
es la defensa del libre mercado del transporte en cualquiera de sus
modalidades y por ello, su actividad se centra en participar en todos
los Organismos de decisión (comunitarios, estatales, autonómicos y
locales) colaborando con ellos y defendiendo esta filosofía.
